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Antes de comprar, o consumidor percorre um caminho ... vamos juntos?

O que nos leva a comprar produtos e serviços? Necessidade, impulso, desejo ... O que pouca gente percebe é que, geralmente, os consumidores passam por um processo de decisão antes da compra, o qual chamamos de jornada do consumidor ou jornada de compra. Você já ouviu falar?

O que nos leva a comprar produtos e serviços? Necessidade, impulso, desejo ... O que pouca gente percebe é que, geralmente, os consumidores passam por um processo de decisão antes da compra, o qual chamamos de jornada do consumidor ou jornada de compra. Você já ouviu falar?

 

A jornada do consumidor nada mais é do que um conjunto de etapas pelas quais uma pessoa passa até finalizar uma compra. Essas etapas envolvem começo, meio e fim, sendo:

 

✅o começo, a identificação de um problema ou necessidade;

✅o meio, a consideração e pesquisa pelo serviço ou produto;

✅e o fim, a compra.

 

Quais são as etapas para criar um caminho de conversão?

 

Chamamos de “Conversão” quando o possível cliente realiza essa ação de compra (ou qualquer outra ação valiosa para sua empresa). E as empresas que desejam ter sucesso na jornada do consumidor precisam criar estratégias para atingir seus objetivos – na maioria das vezes, claro, é o fechamento de uma venda!

 

No marketing digital, por exemplo, chamamos essa jornada de funil de vendas, e ela funciona mais ou menos assim:

 

Etapa 1 (atrair): nesta etapa o consumidor descobre que tem um problema ou necessidade de algo. As estratégias da empresa serão focadas em atração, isto é, focadas na descoberta e no aprendizado de um determinado produto;

 

Etapa 2 (converter): o consumidor entende que realmente tem um problema e ele precisa ser sanado;

 

Etapa 3 (relacionar): no terceiro passo, o consumidor passa a considerar, como solução, o que está sendo oferecido pela empresa;

 

Etapa 4 (vender): finalmente o consumidor efetua a compra e, consequentemente, seu problema está resolvido.

 

Cada um dos passos da jornada possui estratégias específicas. Por exemplo, no período da atração é essencial oferecer conteúdos de qualidade — de blog posts ou materiais ricos, como e-books — que sejam mais topo de funil, ou seja, de curiosidades, dicas e até mesmo sobre os benefícios do produto que você irá ofertar nas próximas etapas.

 

Como funciona a jornada do consumidor?

 

É meio parecida com a conquista de um(a) parceiro(a) ... Quase sempre, todo relacionamento passa por uma jornada de descoberta.

Em um primeiro momento você percebe que gostaria de ter uma pessoa para viver ao seu lado. Tomada a decisão, você move para o segundo estágio, que é identificar o perfil de pessoa que lhe agrada.

 

A partir do momento que definiu o estilo de pessoas que te agradam, você começa a se aproximar delas; vocês trocam olhares, sorrisos e começam a conversar. Existindo uma conexão, ficam juntos, trocam mensagens, ligações e por aí vai.

 

No Marketing Digital, é a mesma coisa! Ou seja, se você deseja comprar um produto ou contratar um serviço, quer dizer que já passou pelo estágio inicial, que foi sentir a necessidade de consumir tal serviço ou produto.

 

Para compreender as etapas da jornada do consumidor, o início é construir um funil de vendas e direcionar o marketing correto, em cada uma das etapas de topo, meio e fundo, para assim, fazer com que os possíveis clientes (leads) “desçam” no funil.

 

Depois de construir um funil, será necessário mapear e identificar o que os seus potenciais clientes estão buscando. Procure saber quais são as comparações e análises que eles fazem, quais são suas dores e problemas.

 

Quando você descobre todas as etapas do funil, desde quando a pessoa está menos interessada em comprar algo (topo de funil), quando está considerando (meio de funil), até quando a pessoa está bem interessada em comprar (fundo de funil), você conseguirá ser muito mais preciso em sua comunicação!

 

Para captar mais clientes em seu negócio, desenhe toda a jornada do consumidor para conseguir atingir o público-alvo de maneira eficiente. Trabalhe estratégias para despertar o engajamento, desejo e consciência de compra do consumidor. Se você trabalhar apenas o fundo do funil, não conseguirá explorar todas as possibilidades do mercado! 

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