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Transformação digital em vendas: mais necessária do que nunca

De um dia para outro nossa vida mudou: o fechamento de lojas e escritórios e o isolamento social fez com que consumidores e empresas tivessem que operar à distância, incluindo aí comunicação, trabalho e, principalmente consumo. Comprar on-line virou rotina e necessidade. Nem todos os negócios, porém, estavam prontos para operar à distância, e ainda dependiam muito de processos e rotinas “off-line”. Um ano depois do início da pandemia no Brasil, há empresas que já se entenderam com o digital e se adaptaram; outras ainda não encontraram um modelo ideal de funcionamento e continuam dependendo muito do “off-line”. E sua empresa, em que posição está?

A pandemia acelerou o processo de transformação digital no nosso país, e a área de vendas também foi impactada: sua empresa está pronta?

De um dia para outro nossa vida mudou: o fechamento de lojas e escritórios e o isolamento social fez com que consumidores e empresas tivessem que operar à distância, incluindo aí comunicação, trabalho e, principalmente consumo. Comprar on-line virou rotina e necessidade. Nem todos os negócios, porém, estavam prontos para operar à distância, e ainda dependiam muito de processos e rotinas “off-line”. Um ano depois do início da pandemia no Brasil, há empresas que já se entenderam com o digital e se adaptaram; outras ainda não encontraram um modelo ideal de funcionamento e continuam dependendo muito do “off-line”. E sua empresa, em que posição está?

Entenda agora um pouco mais sobre o que significa uma Transformação Digital em Vendas, o que muda com um processo digital e como a tecnologia pode ajudar a alavancar seus resultados. 

Transformação digital em vendas

Hoje é difícil encontrar uma empresa cujo processo de vendas não tenha etapas digitais. A maior parte das compras começa ou passa por plataformas digitais em algum momento, seja por meio de anúncios, pesquisas ou conteúdo produzido por empresas em redes sociais, por exemplo. Isso não significa, porém, que seu processo de vendas seja considerado digital: este é um processo que precisa incluir toda a empresa, incluindo todas as áreas e rotinas. Na área de vendas, a transformação digital vai interferir desde o modelo de aquisição de novos clientes até a assinatura de contratos e gestão de resultados.

Mas o que significa isso na prática? Em resumo:

  • O envio de e-mails pode ser automatizado, e o contato por mensagens passa a ser muito mais comum do que reuniões presenciais;
  • Reuniões presenciais ou visitas de campo podem se tornar encontros por chamada de vídeo;
  • O envio de contratos assinados por correio ou outro método de entrega pode ser substituído por assinatura e armazenamento eletrônicos;
  • Todos os pagamentos podem ser feitos on-line, usando o meio de pagamento que melhor se encaixar nas necessidades do cliente e da sua empresa;
  • Todas as rotinas de acompanhamento da performance de vendedores podem ser feitas por uma plataforma CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente) , que gera relatórios automáticos e atualizados em tempo real, entre muitas outras possibilidades.

Tecnologia como aliada 

O processo de transformação digital em vendas também trata de uma mudança cultural e de processos, e essa pode ser a etapa mais difícil. Afinal, por muitos anos ouvimos que vender é uma arte, que vendedores bons são talentosos por natureza, e isso tende a gerar resistência por parte dos profissionais quando o assunto é implementar ou alterar processos.

É importante ressaltar que a base da transformação digital em vendas é o uso da tecnologia como uma aliada, e não somente um recurso técnico.

Um cenário comum é o seguinte: a diretoria da empresa decide pela contratação de um software, que promete auxiliar os vendedores a organizarem melhor suas tarefas e ganhar produtividade. O sistema é implementado pelo time de TI, que passa os acessos aos vendedores, e eles devem começar a utilizar a ferramenta a partir dali.

Com o tempo, a gestão descobre que o software não está sendo atualizado, que cada vendedor continua utilizando seus métodos antigos de controle e organização, e o dinheiro pago na ferramenta foi um desperdício.

Com isso, cancelam o pagamento do sistema pela falta de uso. Ninguém ganhou produtividade, a empresa perdeu dinheiro, o processo comercial continua bagunçado e tudo voltou à estaca zero.

Tudo isso acontece porque a tecnologia, aqui, foi tratada como mais um recurso, imposta ao time como uma ordem, sem aderência às necessidades reais dos usuários. Considerar a tecnologia uma aliada significa incluí-la nos processos de forma orgânica, escolhendo com os critérios certos as ferramentas contratadas para atuar em cada etapa, quando necessário. 

E o profissional de vendas, como fica?

Essa transformação digital também pressupõe uma transformação da figura do vendedor. Em outros tempos, o vendedor era quem tinha o monopólio da informação e da venda sobre um produto; era a única fonte para um cliente conhecer algo e comprar. 

Hoje é possível afirmar com certeza que os consumidores podem encontrar informações sobre qualquer produto com poucos cliques na internet, sem passar por nenhum vendedor ou consultor. Nessa busca ativa, vão cruzar com diferentes fornecedores, modelos, cores, formatos e preços para um mesmo produto. E, nesse contexto, as empresas que não aparecem nessa busca basicamente não existem.

Assim, a nova figura do vendedor é aquela que entende essa mudança e se encaixa nela como aliado; que não vai ignorar o conhecimento que o cliente adquiriu sozinho, e sim complementá-lo. 

Empresas tradicionais podem pensar que a única forma de alcançar essa sintonia é demitindo o time atual e contratando vendedores novos, o que não é verdade. Qualquer um pode ser um bom vendedor digital, desde que esteja aberto para aprender uma nova maneira de vender.

Neste ponto, o imprescindível é fornecer treinamentos e oportunidades para que todos possam desenvolver um novo olhar sobre os processos que já executam.

O uso do CRM

O principal aliado tecnológico em um processo de vendas é o CRM, uma ferramenta que ajuda no controle do funil de vendas e das atividades de cada vendedor no dia a dia. 

O CRM entrega relatórios, gráficos e visões essenciais para a gestão do time de vendas e dos indicadores de performance da área. Por isso, um passo importante na transformação digital em vendas é a adoção dessa plataforma, para concentrar a parte mais importante do seu processo comercial em um só lugar.

O CRM auxilia ainda no controle de tarefas, follow-ups e pendências de vendedores com suas negociações em andamento. Por isso, se você utilizar um CRM completo, não será necessário contratar um software de gestão de tarefas, por exemplo. 

O CRM também substitui a gestão por planilhas e documentos. Mesmo que compartilhados na nuvem, esses recursos acabam descentralizando a gestão de vendas e dificultam o acompanhamento dos resultados.

Descubra as potencialidades do ERP

Outro software importante na transformação digital em vendas é o ERP, que auxilia principalmente na gestão financeira e tributária. ERP é uma sigla para Enterprise Resource Planning, ou seja, Planejamento de Recursos Empresariais, e é utilizado para um controle de vendas integrado com outras áreas, como contabilidade, financeiro, administrativo, estoque, controle fiscal, produção e logística. Assim, o ERP automatiza diversos processos e facilita a troca de informações entre as áreas, mantendo toda a empresa atualizada nesses fluxos.

O ERP precisa estar conectado ao CRM, para receber os dados de faturamento e estar sempre atualizado.

E há mais novidades por aí!

Existem diversas soluções para apoiar em funções rotineiras, como a prospecção de clientes e o envio e a assinatura de contratos eletronicamente. 

Todos esses sistemas atuam como parte da transformação digital, trazendo seus processos para um novo patamar de inteligência e clareza. Para ajudar sua empresa nessa jornada, você pode contar com a Legatto. Entre em contato conosco e descubra.

A vez da News

A Newsletter é um tipo de email informativo com disparos recorrentes que aborda diversos assuntos e geralmente apresenta as últimas notícias e destaques de um período. 

Sendo um dos formatos mais comuns de email marketing, a news é considerada um dos primeiros passos para a promoção de ações nesse canal. 

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6 tendências para se reinventar após a pandemia

2020 foi marcado pela pandemia que alterou a vida e a rotina de muita gente. Quando falamos sobre o mercado digital, a dúvida que surge é: o que de fato foram as maiores mudanças? Quais serão os próximos passos a partir daqui?

 

As duas questões acima são muito pensadas, considerando o dinamismo e a imprevisibilidade de um mundo globalizado , que que algo que ocorre em uma parte do planeta, pode afetá-lo como um todo. Pensando nisso, percebemos o quão fundamental a comunicação é, ainda mais depois do home office, que se estabeleceu como um modelo de trabalho para grande parte das empresas. 

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